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最近幾天，醫(yī)療器械敷料產品，功能性護膚品生產企業(yè)福爾佳創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市獲通過。

公司的主要產品是醫(yī)用敷料和面膜2020年，2款醫(yī)用敷料和3款面膜的總收入分別為8.61億元和5.17億元，上述5款產品的總收入占比達到86.98%根據(jù)弗羅斯特放大器，根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，從銷量來看，其在醫(yī)用敷料和面膜的市場份額分別排名第一和第二

福爾佳源于醫(yī)藥經(jīng)銷商華信藥業(yè)的孵化2014年至今年1月，華信藥業(yè)和福爾佳負責產品的營銷，推廣和銷售，生產企業(yè)負責產品的生產，使其形成強大的營銷基因

在營銷策略和新產品的推動下，伏爾加2019年和2020年的營收分別增長了259.44%和18.07%，但其宣傳推廣費用也分別達到了7031.75萬元和1.66億元本次IPO，傅爾佳還計劃募集7.4億元推廣費，包括直播傭金，天貓費，KOL推廣，名人代言等

另一方面，富爾佳在R&D的投資總是很低最近三年，其R&D費用比率徘徊在0.04%至0.09%之間，而四家可比公司的平均R&D費用比率在3.71%至3.94%之間2020年，R&D人員平均人數(shù)為4人，今年3月底，R&D人員數(shù)量進一步減少至2人，占比0.69%

去年在貼片專業(yè)護膚品市場銷量排名第一。

富爾佳在售產品涵蓋醫(yī)療器械敷料產品和功能性護膚品，以敷料，貼片和薄膜產品為主，推出水，精華和乳液，噴霧和凍干粉等多種產品。

醫(yī)療器械敷料產品是醫(yī)用敷料根據(jù)中泰證券研究報告，醫(yī)用敷料可分為貼片和非貼片，其中貼片是主流，俗稱醫(yī)用美容面膜可是，根據(jù)美國食品藥品監(jiān)督管理局國家官方網(wǎng)站的文章，醫(yī)用敷料沒有機械口罩的概念，口罩不能作為醫(yī)療器械產品的名稱

Fuerjia的貼片醫(yī)用敷料產品包括醫(yī)用透明質酸鈉貼片和醫(yī)用透明質酸鈉貼片，適用于輕中度痤瘡，促進傷口愈合和皮膚修復，對激光光子治療后的痤瘡恢復，皮膚過敏和早期色素沉著有輔助治療作用，減少疤痕形成。

2018年，2019年，2020年和今年一季度，伏爾加的醫(yī)用白膜和醫(yī)用黑膜總收入分別為3.33億元，9.06億元，8.61億元和1.93億元，占醫(yī)療器械產品收入的97%以上，而總收入占比分別為89.24%，67.49%和54.49%。

據(jù)標點醫(yī)療數(shù)據(jù)顯示，從銷量來看，2019年富佳以37%的市場份額位居國內貼片醫(yī)用敷料市場第一，創(chuàng)爾生物子公司創(chuàng)?？岛蜅顤|鑫生物子公司科福美分別以8%的市場份額并列第二。

付嘉招股書引用了弗羅斯特amp根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，2020年，佩佳貼片產品的銷量在貼片專業(yè)護膚品市場排名第一，占比21.3%，其中，醫(yī)療器械敷料產品占比25.9%，居市場首位。

作為細分領域的領導者，Perga的貼片醫(yī)用敷料產品毛利率一直保持在較高水平，最近三年的毛利率在78.48%至82.4%之間。

相應地，2018年，2019年及今年上半年膠原蛋白敷料毛利率在82.89%至87.22%之間，高于福爾佳同類產品根據(jù)創(chuàng)爾生物的招股書，其膠原蛋白敷料是一款名為創(chuàng)膚康的產品

而貼片醫(yī)用敷料的收入占比下降

2018年和2019年，透明質酸鈉修復貼和透明質酸鈉修復貼的總收入分別占化妝品收入的95.27%和16.45%根據(jù)福爾佳的招股書，伴隨著其不斷上市各種功能的功能性護膚品，這類產品在一定程度上已經(jīng)被其他產品迭代

含蝦青素，積雪草和膠原蛋白的三款面膜，即——膠原蛋白水凝膠貼劑，蝦青素氨甲環(huán)酸貼劑和積雪草舒緩貼劑，在2019年，2020年和今年一季度分別貢獻了2.72億元，5.17億元和1.23億元，分別占總營收的20.26%和32.65%。

根據(jù)弗羅斯特放大器，根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，2020年，佩佳貼片化妝品產品的銷量占比達到16.6%，位居市場第二。

在這三款面膜的帶動下，普佳化妝品產品的收入也從2018年的3765.73萬元快速增長至2020年的7.05億元化妝品收入占主營業(yè)務收入的比例由2018年的10.08%逐步上升至今年一季度的43.58%

最近三年，福爾佳面膜產品的毛利率在69.53%至75.2%之間創(chuàng)爾生物膠原多效修護面膜產品2018年，2019年及2020年上半年毛利率在86.65%至88.84%之間，也高于伏爾加同類產品

受上述兩大主要產品影響，伏爾加近三年綜合毛利率在76.47%至77.88%之間，低于創(chuàng)爾生物和華西生物功能性護膚品業(yè)務。

根據(jù)付嘉招股書，其綜合毛利率略低于創(chuàng)爾生物和華西。

生物，主要因創(chuàng)爾生物及華熙生物以自主加工生產為主，且其產品所需原料膠原蛋白，透明質酸鈉基本由其自行生產，具有原材料成本優(yōu)勢。

最近三年一期，敷爾佳營收分別為3.73億元，13.42億元，15.85億元及3.47億元，歸母凈利潤分別為2億元，6.61億元，6.48億元及1.73億元，歸母凈利潤率則分別為53.44%，49.24%，40.87%及49.85%。

合作李佳琦，簽約鄧倫，去年線上渠道收入占比升至29%

從整體上看，敷爾佳的營收在2019年迎來了爆發(fā)式增長2019年及2020年，其營收同比增速分別為259.44%及18.07%

其中，以醫(yī)用白膜，醫(yī)用黑膜為主的醫(yī)療器械類產品的收入在2019年同比大漲173.35%敷爾佳招股書稱，這是由于當年行業(yè)處于快速上升期，其抓住市場利好形勢采取了多元有效的營銷策略，推動了該類產品收入規(guī)模的快速上升

而以3款面膜為主的化妝品類收入則在2019年及2019年分別同比大漲1027.2%及66.02%敷爾佳招股書稱，這得益于其上市銷售了多款差異化功能性護膚品此前，其開展網(wǎng)絡直播營銷等營銷活動，并贊助多檔綜藝節(jié)目，使得營銷轉化效率較高，產品質量和效果較好得到消費者認可，促進了化妝品類產品收入快速增長

多元有效的營銷策略，對敷爾佳的崛起至關重要是什么造就了敷爾佳的營銷基因呢

敷爾佳招股書顯示，孵化敷爾佳的華信藥業(yè)成立于1996年，自設立以來主要經(jīng)營粉針注射劑的處方藥品批發(fā)。

2012年，華信藥業(yè)與生產企業(yè)進行合作，通過兩年左右的產品研究，于2014年完成醫(yī)用透明質酸鈉修復貼的研發(fā)，由生產企業(yè)進行產品注冊并負責生產，華信藥業(yè)負責產品的營銷，推廣和銷售。

2016年，華信藥業(yè)與哈三聯(lián)進行合作，哈三聯(lián)負責產品的獨家生產，華信藥業(yè)負責產品的獨家銷售，推廣及品牌運營維護等2017 年，華信藥業(yè)管理層判斷該產品的銷售未來仍有較大增長空間，決定成立獨立的敷爾佳公司專門從事皮膚護理產品業(yè)務的運營

今年2月，哈三聯(lián)以其持有的北星藥業(yè)100%股權對敷爾佳進行增資，增資完成后，哈三聯(lián)持有敷爾佳5%股權敷爾佳通過換股收購北星藥業(yè)新增化妝品和醫(yī)療器械生產業(yè)務，完成了產業(yè)鏈的垂直整合

這意味著，自敷爾佳首款產品誕生之日至今年1月，華信藥業(yè)及敷爾佳的工作重心主要是營銷，推廣和銷售而經(jīng)銷商起家的華信藥業(yè)，在這一業(yè)務領域經(jīng)驗豐富

中泰證券研報援引敷爾佳官網(wǎng)，感觀品牌管理咨詢信息稱，華信藥業(yè)擁有成熟的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡，其依托線下經(jīng)銷美容院渠道形成背書，打通私域完成敷爾佳品牌的起家此外，其借助社交平臺和電商平臺突破渠道限制，切入醫(yī)美面膜細分賽道快速建立線上品牌認知

研報還稱，2015年后私域風起，械字號渠道利潤較高適合微商售賣，而美容院則作為KOC在私域，社交媒體以械字號安全，配方精簡為賣點這使敷爾佳得以持續(xù)教育醫(yī)美面膜概念

敷爾佳不同渠道的收入占比，印證了上述說法2018年至2020年，其以直銷為主的線上渠道收入由4424.54萬元增長至4.61億元，營收占比由11.85%上升至29.08%

最近三年，敷爾佳以經(jīng)銷為主的線下渠道收入則分別為3.29億元，10.33億元及11.24億元其中，2019年的新增線下經(jīng)銷商收入為5.02億元，占當年經(jīng)銷收入的比例為45.2%敷爾佳稱，這主要系品牌影響力和產品認知度不斷增強，其選擇優(yōu)質經(jīng)銷商拓展合作

今年3月末研發(fā)人員僅2人，研發(fā)人員占比不足1%

多樣化的營銷策略，也造成了敷爾佳銷售費用的增加最近三年一期，其銷售費用分別為2137.03萬元，1.15億元，2.65億元及3368.84萬元，銷售費用率分別為5.72%，8.6%，16.75%及9.71%

其中，宣傳推廣費最近兩年一期占銷售費用的比例較大，分別為7031.75萬元，1.66億元及2815.09萬元具體而言，宣傳服務費包含電商平臺服務費及傭金，電商平臺推廣費，形象宣傳推廣費，新媒體營銷費，展會費等

敷爾佳招股書提示到，由于目前其仍處于市場開拓階段，市場推廣投入持續(xù)增加，尤其是廣告宣傳推廣費用投入增長較快，未來其銷售費用可能持續(xù)增長若上述銷售費用投入無法取得預期效果，則可能使其盈利能力下滑

但與同行相比，敷爾佳的銷售費用率仍然較低敷爾佳招股書顯示，最近三年一期， 4家可比公司的銷售費用率均值在33.18%至43.74%之間招股書稱，這是主要因其以經(jīng)銷為主，可比公司的經(jīng)銷占比僅為30%至50%在經(jīng)銷模式下，市場推廣主要由線下經(jīng)銷商承擔

另一方面，敷爾佳的研發(fā)費用更是顯著低于可比公司最近三年一期，其研發(fā)費用分別為30.78萬元，60.39萬元，147.97萬元及13.2萬元，研發(fā)費用率分別為0.08%，0.04%，0.09%及0.04%

敷爾佳招股書稱，這主要系其上市銷售的多款新產品均系基于原材料成品進行的配方，配比及原材料選擇方向的研究，無需投入大量研發(fā)設備和研發(fā)人員團隊開展研發(fā)，其在研的三類醫(yī)療器械醫(yī)用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白敷料，目前仍處于前期研究階段，研發(fā)支出也較小。

最近三年一期，據(jù)敷爾佳招股書數(shù)據(jù)，4家可比公司的研發(fā)費用率均值為3.71%至3.94%敷爾佳稱，這是由于可比公司的研發(fā)活動涉及原料的研發(fā)/提取，工藝開發(fā)及臨床研究類研發(fā)項目等

此外，敷爾佳的研發(fā)人員數(shù)量同樣值得關注2020年，其研發(fā)人員平均數(shù)量為4人截至今年3月末，共擁有員工291人，其中研發(fā)人員2人，研發(fā)人員占比為0.69%截至8月31日，其研發(fā)人員增加至6人

截至今年3月末，敷爾佳的財務狀況較好其持有貨幣資金6.93億元，占流動資產的比例為85.26%，換購收購北星藥業(yè)形成的商譽為5.66億元，占非流動資產的比例為92.59%，無有息負債，資產負債率為8.64%，約為3家可比公司均值的55.21%

而敷爾佳本次IPO計劃發(fā)行不低于占發(fā)行后總股本10%的股份，擬募資18.97億元，用于生產基地建設，研發(fā)及質量檢測中心建設，品牌營銷推廣，補充流動資金4個項目。

具體而言，敷爾佳計劃募資6.55億元用于生產基地建設項目，擬新增專業(yè)皮膚護理產品生產線，實現(xiàn)醫(yī)用白膜，醫(yī)用黑膜，主要面膜產品的擴產，計劃募資5691萬元用于研發(fā)及質量檢測中心建設項目敷爾佳表示，伴隨著Ⅲ類醫(yī)療器械在研項目的推進以及募投項目的投入， 預計其研發(fā)費用將有所增長

此外，敷爾佳還擬募資8.85億元用于品牌營銷推廣項目，其中9708.49萬元將用于建設營銷推廣辦公用房及其他建筑的工程費用，7.4億元將用于包括直播傭金，天貓費用，KOL推廣，明星代言等在內的推廣費，擬募資3億元補充流動資金。