伴隨著上市保險公司中期報告的發(fā)布，保險市場日益激烈的競爭一目了然，也越來越考驗內(nèi)力中國銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2021年前7個月，中國人壽，PICC，平安保險，中國太保，新中國人壽實現(xiàn)保費總收入約1.7萬億元，同比增長0.14%

對于大型保險公司和中小型保險公司來說，應(yīng)該以什么作為核心競爭力面對市場和不同人群，應(yīng)該采取什么差異化競爭策略未來誰能在市場上占據(jù)一席之地

大公司的品牌效應(yīng)PK中小公司的性價比。

在二三線城市，消費者購買產(chǎn)品時，保險公司的品牌效應(yīng)權(quán)重更高。

不少二三線城市的消費者向21世紀經(jīng)濟報道保險研究集團表示，出于做大品牌，感覺更穩(wěn)，找人的理念，在購買保險產(chǎn)品時，可能會優(yōu)先考慮大型保險公司。

某大型保險公司負責人表示，這是因為消費者認為大型保險公司在品牌，服務(wù)和理賠方面更有優(yōu)勢，更有保障。

匯七點研究院首席研究員馬驍認為，這與市場的成長階段和消費者的成熟程度有關(guān)一線市場最先被開發(fā)經(jīng)過多年的市場發(fā)展，消費者相對成熟，對保險的理解也更深了購買保險時，他們會從自身需求出發(fā)，尋找性價比高的保險產(chǎn)品二三線市場發(fā)展相對較晚，消費者對保險的理解和接受度相對較低他們需要接受教育，他們會更加關(guān)注品牌及其背后的質(zhì)量和穩(wěn)定性一般來說，二三線市場都在重復(fù)10—15年前一線市場的發(fā)展階段，這不僅在保險領(lǐng)域表現(xiàn)出相似的規(guī)律，在其他消費領(lǐng)域也是如此

北京工商大學(xué)保險研究中心副秘書長宋對此表示贊同宋指出，在消費者對保險公司和保險產(chǎn)品缺乏全面了解的情況下，大型保險公司都有品牌保費中小保險公司應(yīng)積極參與惠民保險產(chǎn)品，進入社區(qū)和村莊等不斷提高保險產(chǎn)品的性價比，積極提升公司競爭力

在一線城市，性價比似乎是首選，尤其是年輕人很多一線城市的消費者告訴21世紀經(jīng)濟報道保險研究組，他們做了一些比較，比如保費，保額，擔保，不管是營銷人員的介紹，還是互聯(lián)網(wǎng)的推薦沒有必要選擇大型保險公司，中小保險公司也有優(yōu)勢

新泰人壽總裁譚寧表示，產(chǎn)品和服務(wù)是保險公司連接客戶的直接觸點，中小保險公司的品牌知名度不如大型保險公司因此，在產(chǎn)品設(shè)計上，必須以客戶價值第一為原則，將市場反饋與客戶需求相結(jié)合，不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以滿足客戶的保險需求，提供更好的服務(wù)體驗

一些地方中小保險公司也因地制宜創(chuàng)新嘗試比如在南寧注冊的郭芙人壽，通過研究發(fā)現(xiàn)，廣西與全國相比有很多地域特點，其中疾病譜與全國相比有較大差異除了肝癌，肺癌等全國發(fā)病率較高的疾病外，鼻咽癌，手足口病和狂犬病在廣西及東盟周邊地區(qū)也有相對較高的發(fā)病率因此，在產(chǎn)品設(shè)計方面，這11種重大疾病的保險范圍特別加大

事實上，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，80后，90后的年輕客戶逐漸擴大，一線城市與二三線城市的保險消費認知差異越來越小，保險compa

值得一提的是，2021年二季度末，納入償付能力監(jiān)管委員會工作會議的179家保險公司平均綜合償付能力充足率為243.7%，平均核心償付能力充足率為231%壽險公司，財產(chǎn)保險公司和再保險公司的平均綜合償付能力充足率分別為235.7%，286.8%和307.4%95家保險公司被評為A類，76家被評為B類，5家被評為C類，2家被評為D類.這說明保險業(yè)總體穩(wěn)定，償付能力充足率在合理區(qū)間內(nèi)持續(xù)高位運行，綜合風險評級結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，風險總體可控

本質(zhì)上比較產(chǎn)品實力和服務(wù)質(zhì)量。

郭芙人壽表示，首先，消費者購買商品的主觀選擇因素很多，非常復(fù)雜，重視產(chǎn)品質(zhì)量等客觀因素，也有主觀因素，如個人感受和體驗，即服務(wù)滿意度，不能簡單歸結(jié)為產(chǎn)品本身的性價比或品牌影響尤其是保險產(chǎn)品作為一種相對復(fù)雜的金融產(chǎn)品，是幸運合同，消費者通過支付金錢獲得風險轉(zhuǎn)移的承諾這種承諾并不是在交易的瞬間完成的，時間范圍甚至可以和生命一樣長，所以它不同于普通的實物商品而抽象每一種保險產(chǎn)品都有不同的特點和優(yōu)勢，比如保險保障的范圍，程度，期限，甚至承諾的兌現(xiàn)，都是非常困難的

其次，品牌應(yīng)該是現(xiàn)代商業(yè)社會流行的一種品牌價值的說法，而品牌價值更多的體現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品及相關(guān)附加內(nèi)容的認知，對一個企業(yè)及其產(chǎn)品的評價和認知，售后服務(wù)和文化價值，以及一種信任因此，品牌的最終核心應(yīng)該回歸產(chǎn)品和服務(wù)消費者對品牌的認可，信任和忠誠應(yīng)該通過產(chǎn)品功能和價值來實現(xiàn)，通過服務(wù)滿意度來體現(xiàn)

因此，無論是性價比還是品牌影響力，本質(zhì)上都需要產(chǎn)品本身的實力和服務(wù)質(zhì)量作為載體一線城市保險市場競爭更加激烈，主要公司和保險產(chǎn)品供給更加豐富尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息更加透明，消費者的消費心理也越來越成熟，對價格也比其他地區(qū)更加敏感同時，更重要的是，產(chǎn)品的文化價值認同符合個人的口味和喜好，所以他們更注重保險產(chǎn)品的價格和品牌在其他二三線市場，受經(jīng)濟水平影響，購買決策相對更務(wù)實，實用性和功能性對消費決策的影響更重

大規(guī)模的

保險公司優(yōu)勢在于市場占有率更高，面對的客戶群體更廣泛，同樣銷售的產(chǎn)品也是無差別對待的這方面中小公司就可以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，客戶群體相對聚焦，客戶畫像更清晰，在保險產(chǎn)品研發(fā)上就可以有針對性地精準圍繞客戶特點，設(shè)計的產(chǎn)品功能更靈活，特點也更突出，更好的滿足目標客群的保障需求

數(shù)字化時代如何精準營銷如何落地。

當前，保險業(yè)面臨的短期挑戰(zhàn)是行業(yè)結(jié)構(gòu)與新的供求平衡形成的陣痛期在中國人壽2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國人壽總裁蘇恒軒坦言，壽險行業(yè)正處在陣痛期今年上半年，全球疫情仍在持續(xù)演變，外部不確定，不穩(wěn)定因素較多，雖然中國經(jīng)濟在疫情之后是實現(xiàn)正增長的最大經(jīng)濟體，但是國內(nèi)經(jīng)濟恢復(fù)仍然不均衡在疫情影響下，居民對長期大額支出，以及非必要必需品方面的開支更加謹慎，也就是花錢更謹慎了因此，壽險行業(yè)都面臨不小壓力

進一步分析，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院中國保險與風險管理研究中心主任陳秉正表示，中國保險業(yè)發(fā)展中面臨的三個突出問題:首先，新需求和傳統(tǒng)供給之間的矛盾日益突出，其次，新技術(shù)正給保險業(yè)帶來挑戰(zhàn)，此外，競爭日趨激烈，新成立的中小保險公司發(fā)展困難伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，生產(chǎn)和生活方式改變以及人民收入水平的提高，社會對保險的需求已經(jīng)發(fā)生了諸多變化，需要保險業(yè)從供給端作出及時，充分的轉(zhuǎn)變，以滿足不斷增長和變化的保險需求可是，一些保險公司仍在沿用傳統(tǒng)經(jīng)營方式，照搬現(xiàn)有產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)的高度同質(zhì)化，競爭異常激烈

從產(chǎn)品和服務(wù)角度看，保險公司在擴大非標人群投保范圍，增加單病種產(chǎn)品類型，附加健康管理服務(wù)，鏈接養(yǎng)老生態(tài)資源，數(shù)字化賦能等方面積極嘗試例如，海通證券研報顯示，從供給端看，我國當前醫(yī)療資源分布并不平衡，限制了健康管理服務(wù)的供給對于保險公司而言，有效的健康管理服務(wù)不僅能吸引客戶，提升客戶黏性，而且能顯著降低賠付支出，提高公司盈利水平從被動的，單純的支付方，轉(zhuǎn)變?yōu)榻】倒芾碚?，深度介入醫(yī)療服務(wù)當中，介入治療決策的制定過程，實現(xiàn)對于健康管理全流程的掌控

從營銷角度看，保險營銷的本質(zhì)應(yīng)該是精準洞悉客戶需求，提供服務(wù)慧擇CTO 歐陽凱表示，國民保險意識近幾年崛起，可是保險供給同質(zhì)化嚴重，想要產(chǎn)品得到更多認知，更好地觸達消費者，需要在營銷側(cè)有更多創(chuàng)新同時用戶價值認同需求激發(fā)，需要精準洞察客戶本身是否需要保險，需要什么類型的保險，這都進一步促成了精準營銷的落地另一方面，從行業(yè)本身來考慮，營銷是保險業(yè)一直以來的重中之重，客群用戶習(xí)慣的變化為數(shù)字化精準營銷帶來了可能，過去保險營銷更多通過人力，通過線下代理人，現(xiàn)在更多放在線上，如何理解和洞察用戶需求，就需要依托數(shù)字手段，實行數(shù)字化精準營銷