代理人隊伍何去何從，成效幾何。平安人壽周衛(wèi)東詳解轉(zhuǎn)型路徑

21世紀經(jīng)濟報道 李致鴻 北京報道 2021年行將結(jié)束回顧2021年壽險業(yè)的發(fā)展，人力下滑，行業(yè)轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的關(guān)鍵詞，改革轉(zhuǎn)型進入攻堅期

根據(jù)各大上市險企公開的數(shù)據(jù)，僅今年上半年，上市險企代理人數(shù)量較2020年末減少超80萬人，以往通過大進大出的人海戰(zhàn)術(shù)來銷售產(chǎn)品的模式已經(jīng)難以為繼主要壽險公司紛紛探索改革轉(zhuǎn)型，以順應市場，行業(yè)和客戶需求的變化

代理人隊伍向何處去如何推動代理人渠道轉(zhuǎn)型險企可以為代理人隊伍提供哪些支持目前轉(zhuǎn)型的效果如何日前，平安人壽基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東接受媒體采訪，詳解代理人隊伍發(fā)展路徑及轉(zhuǎn)型策略

代理人隊伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢在必行

談及未來代理人的發(fā)展方向，周衛(wèi)東表示，就是堅定地向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，這是我國經(jīng)濟發(fā)展邁入新階段和壽險行業(yè)變化協(xié)同作用下的結(jié)果。

周衛(wèi)東解釋，一方面，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，邁向高質(zhì)量發(fā)展，已成為監(jiān)管，保險行業(yè)和保險公司的共識。

另一方面，就壽險行業(yè)而言，就業(yè)市場，客戶需求亦發(fā)生了巨大變化就業(yè)方面，中國勞動力人口緊缺，社會平均工資水平不斷提升，靈活就業(yè)正在興起，以往粗放式的代理人人海戰(zhàn)術(shù)已不可持續(xù)，客戶方面，客戶受教育程度，專業(yè)性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業(yè)素養(yǎng)和服務水準

為了順應經(jīng)濟環(huán)境，市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢在必行改革不是一蹴而就的，盡管難度很大，但我們愿意花時間去推動隊伍轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，為未來的健康發(fā)展打下基礎在這個過程中，我們堅持長期主義，久久為功，走高質(zhì)量，可持續(xù)的發(fā)展道路

如何理解高質(zhì)量發(fā)展周衛(wèi)東用三高概括了平安人壽代理人轉(zhuǎn)型的目標，即高素質(zhì)，高績效，高品質(zhì)

周衛(wèi)東表示，高素質(zhì)，是為了讓隊伍能更好地滿足日趨年輕化，專業(yè)化的客戶的需求，高績效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在當前競爭激烈的勞動力市場上獲得優(yōu)勢，提升隊伍留存，高品質(zhì)則是業(yè)務長期穩(wěn)健經(jīng)營的基礎。據(jù)悉，府提供“尊岳版”和“幽岳版”。

分類分群數(shù)字化 三大策略走通轉(zhuǎn)型路徑

平安的轉(zhuǎn)型路徑頗受市場關(guān)注，到底行不行這是市場的疑問

據(jù)周衛(wèi)東介紹，為實現(xiàn)向三高轉(zhuǎn)型的目標，平安人壽采用機構(gòu)分類發(fā)展，隊伍分群精細化經(jīng)營以及數(shù)字化賦能三大核心策略。前者有更多額外的保護權(quán)利和特殊的健康管理服務；后者注重核心保障，性價比高，滿足不同層次客戶的需求。

分類經(jīng)營，是指根據(jù)不同城市，地區(qū)差異化的經(jīng)濟發(fā)展水平，競爭態(tài)勢，采取差異化的發(fā)展策略，分群經(jīng)營，是指為不同的代理人匹配針對性的經(jīng)營和支持，如新人，績優(yōu)，主管三類重點人群，我們均為他們設計了不同的發(fā)展模式，數(shù)字化賦能，是指打造一系列數(shù)字化工具，賦能隊伍日常經(jīng)營，增員，培訓，活動量管理等方方面面周衛(wèi)東向記者解釋

新冠肺炎疫情以來，保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型按下加速鍵有統(tǒng)計顯示，2020年，銀行保險機構(gòu)信息科技資金投入超過2400億元，同比增長21%

其中，在數(shù)字化增員方面，平安人壽以增員全流程的標準化，便捷化，智能化為目標，實現(xiàn)全流程數(shù)字化管理，全環(huán)節(jié)智能化支持數(shù)字化賦能營業(yè)部管理方面，平安以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間，提升95%營業(yè)部的管理水平為目標，針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展，業(yè)務開拓，技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能部課主管及一線代理人

周衛(wèi)東介紹，數(shù)字化改革有效助力試點營業(yè)部業(yè)績提升，試點部新業(yè)務價值三季度環(huán)比提升5%，人均新業(yè)務價值三季度環(huán)比提升12%三季度，平安人壽代理人人均首年保費環(huán)比二季度提升6%，鉆石隊伍保持穩(wěn)定態(tài)勢

險企新基本法效用放大

代理人隊伍的穩(wěn)健經(jīng)營離不開險企配套的政策和資源支持平安人壽針對代理人差異化，精細化的需求，打造三新三強一創(chuàng)計劃，引導代理人隊伍邁向高質(zhì)量發(fā)展

據(jù)周衛(wèi)東介紹，三新指的是新優(yōu)才，新行銷和新主管具體來看，新優(yōu)才就是指在新人的招募上進一步提升標準和要求，同時也提供更優(yōu)質(zhì)的培養(yǎng)，待遇和職涯發(fā)展支持新行銷是指建立更長效的機制來幫助績優(yōu)人群長期，穩(wěn)定的經(jīng)營新主管是為個人素質(zhì)高，績效好的代理人提供的專屬發(fā)展通道，鼓勵他們打造精兵團隊，成為自主經(jīng)營能力強，團隊績效高，業(yè)務品質(zhì)優(yōu)的精兵主管

代理人隊伍能否成功向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，同樣離不開全方位，多維度的管理措施周衛(wèi)東表示，平安人壽正通過強品質(zhì)，強考核，強規(guī)范的三強舉措，優(yōu)化管理動作，提升隊伍的整體質(zhì)量其中，強品質(zhì)強調(diào)品質(zhì)與增長并重，強化對隊伍行為品質(zhì)的管控，強考核嚴格代理人考核管理，發(fā)揮基本法的選拔作用，淘汰低績效人員，強規(guī)范則是指對隊伍經(jīng)營動作質(zhì)量做出有效規(guī)范和引導

同時，平安人壽通過一創(chuàng)，即創(chuàng)新隊伍發(fā)展模式，打造特別招募計劃，定向培養(yǎng)高質(zhì)量主管和高績優(yōu)，吸引各行業(yè)銷售及管理精英加盟。

基于壽險改革，經(jīng)營和隊伍高質(zhì)量發(fā)展的需要，平安人壽于去年重磅升級了基本法新的基本法升級至今，在助力增優(yōu)育優(yōu)，穩(wěn)定績優(yōu)平臺，支持營業(yè)部經(jīng)營，提升代理人歸屬感等方面的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)，周衛(wèi)東舉例，在待遇升級方面，加大對新人的支持，幫助新人關(guān)注長期經(jīng)營，對育優(yōu)，新人留存起到一定效果， 1—2年代理人留存同比改善，在關(guān)懷升級方面，我們推出了高齡部課經(jīng)理關(guān)愛計劃，并同步強化了代理人的福利保障

周衛(wèi)東稱，基本法是一項長期的政策，相信伴隨著新法的逐步深化實施，升級的長期效用還將逐步放大。。

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